Выявление потребности

Потребности клиента являются основным пунктом любой продажи, тем не менее клиенты не всегда выражают потребности. Нередко то, о чем они говорят, мы называем возможностями для вашего продукта.

Возможность: проблема или неудовлетворенность клиента, которая могла бы быть решена с помощью вашего продукта/услуги.

Возможности отличаются от потребностей тем, что они не содержат четкого выражения желания клиента или потребности решить проблему. Клиент может говорить о своих проблемах, но он не говорит о желании их решить, в этом основное отличие возможностей от потребностей.

Например:

- У нас бывают кассовые разрывы.

- При расширении бизнеса мы часто сталкиваемся с нехваткой средств.

- У нас на счету часто скапливаются свободные средства.

- Планирую участвовать в тендере на поставку бетона, но слышал, что там нужна банковская гарантия.

- Наличие нескольких банков партнеров - это неплохо.

Хотите отдохнуть после тяжелого дня? Проходите rox casino регистрация и получайте заряд положительных эмоций.

Как вы видите, эти высказывания не говорят нам напрямую о том, что клиент нуждается в нашем продукте, мы видим, что он имеет сложности, но непонятно, хочет ли он их решать или нет. Для того чтобы выяснить это, нам на помощь приходят закрытые вопросы. Теперь нам не нужна обширная информация, как в начале беседы, нужно просто перевести возможность в потребность.

Например:

Клиент: «У нас бывают кассовые разрывы».

Клиентский менеджер: «Вы хотели бы решить эту проблему?»

Клиент: «Планирую участвовать в тендере на поставку бетона, но слышал, что там нужна банковская гарантия.»

Клиентский менеджер: «Вам необходима банковская гарантия?

Хотели бы вы получите банковскую гарантию в ближайшее время?»