Позитивные моменты возражений

Во-первых, нужно понимать, что возражения это на самом деле проявление интереса к продукту, поэтому воспринимайте возражения позитивно. Если было бы неинтересно, клиент бы сказал: «Мне неинтересно, можете не рассказывать» или вообще не назначил бы встречу. Благодаря возражениям вы понимаете, где на градуснике продаж находится сейчас клиент, насколько он созрел для приобретения данного продукта. Во-вторых, количество возражений ограничено.

Теперь давайте разберемся, что делать с возражениями.

Во время подготовки к встрече с клиентом:

1. Нужно выписать все возможные возражения, их может быть 15—16, может 20.

2. Затем вам нужно будет придумать аргумент к каждому возражению и по предложенному ниже алгоритму, прописать все шаги его обработки.

Хотите отдохнуть после тяжелого дня? Заходите в joycasino официальный сайт, выбирайте понравившиеся слоты и и получайте заряд положительных эмоций.

Алгоритм работы с возражениями

После того как вы услышали возражение:

- Нужно выслушать клиента, можно даже молча, просто дать ему полностью выговориться. Можно сказать: «Иногда я тоже сталкиваюсь с такого рода сомнениями».

- Дальше нужно выразить свое понимание, но не таким образом, чтобы соглашаться на его возражение, что продукт дорогой, и отвечать на это согласием.

Например, клиент возражает, а вы ему говорите: «Иногда я сталкиваюсь с такого рода возражениями. Я понимаю ваше желание убедиться в надежности банка, это абсолютно нормально. Правильно ли я вас понял, что вы пользуетесь аналогичными продуктами по другой цене в другом банке?»

Клиент может на самом деле не знать, какая цена в другом месте. Ваша задача - выяснить, по сравнению с чем ему дорого, может, по сравнению с «марсианскими» ценами, а может, он просто лукавит. Задавайте вопросы и, после того как получите ответы, можете отвечать на возражения.

Например, если действительно процентная ставка ниже, то вы можете сказать, что другие банки могут предлагать процентную ставку ниже, но за счет дополнительных условий, и реальная процентная ставка может быть выше. Предлагайте ему помочь рассчитать расходы в обоих случаях, детально подходя к расчету, выводите его к пониманию реальной процентной ставки. Очень часто люди не замечают деталей, им нужно помочь сосчитать, потому что вы не просто продавец, вы консультант по финансовым вопросам вашего клиента.